Πέμπτη 4 Φεβρουαρίου 2016
Τι δουλειά
να κάνουν άραγε αυτοί οι κουστουμαρισμένοι χαμογελαστοί κύριοι που κινούνται μέσα
στα ιατρεία του ΕΟΠΥΥ και στα νοσοκομεία; Μήπως εκμαυλίζουν τους γιατρούς εις βάρος
της δημόσιας υγείας; Μήπως είναι οι
κύριοι υπεύθυνοι για την αύξηση των δαπανών
για την υγεία; Μήπως παρασιτούν έναντι της κοινωνίας; Παρακάμπτουν τη σειρά των
ασφαλισμένων για να συναλλαχθούν με τους γιατρούς εις βάρος τους;
Αυτοί και άλλοι
μύθοι απαντώνται στο νέο μου βιβλίο με τίτλο
«Ο επαναπροσδιορισμός του Ιατρικού Επισκέπτη». Αντιθέτως στο βιβλίο αυτό ( το οποίο είναι το
μοναδικό που έχει γραφτεί από Ιατρικό Επισκέπτη) αναδεικνύεται η προσφορά του
στην ανάπτυξη και διαφύλαξη της δημόσιας υγείας, καθώς και ο προσδιορισμός του
ρόλου του στα σύγχρονα συστήματα υγείας.
Αντώνης
Κρούστης
«Ο επαναπροσδιορισμός του Ιατρικού Επισκέπτη»
Εκδόσεις Σταμούλη.
«Ο επαναπροσδιορισμός του Ιατρικού Επισκέπτη»
Εκδόσεις Σταμούλη.
Πρόλογος......................13
Εισαγωγή......................15
1. Ιστορία......................17
Η Ιστορία της φαρμακευτικής......................17
Ιατρική και Βίβλος......................18
Σημαντικά βήματα στην Ιστορία της Φαρμακευτικής ......................20
Η ιστορία του Ιατρικού Επισκέπτη......................23
2. Φαρμακευτική αγορά......................29
Ο Υγειονομικός χάρτης της Ελλάδος......................29
Δαπάνες ......................31
Ο ρόλος του Ιατρικού Επισκέπτη στο νέο σύστημα Πρωτοβάθμιας Φροντίδας Υγείας που ψηφίστηκε το Φεβρουάριο του 2014.......................32
Η φαρμακευτική αγορά στην Ελλάδα......................35
Θεσμικό πλαίσιο......................36
Σύστημα Τιμολόγησης......................37
Τιμές Φαρμακευτικών Προϊόντων......................38
Συνταγογραφούμενα και μη (ΜΗΣΥΦΑ).......................42
Απελευθέρωση τιμών στα μη συνταγογραφούμενα ή όχι; ......................42
Τι σημαίνει φάρμακο.......................43
Τα στάδια του κύκλου ζωής ενός φαρμάκου......................48
Τι είναι ο ΕΟΦ και ποιες οι αρμοδιότητες του.......................48
Κώδικας Δεοντολογίας......................49
3. Οι φαρμακευτικές επιχειρήσεις......................51
Νομικές μορφές επιχειρήσεων......................51
Εξαγορά και συγχωνεύσεις 52
Τα βασικά χαρακτηριστικά της φαρμακοβιομηχανίας στην Ελλάδα......................52
Γενόσημα ή πρωτότυπα; ......................52
Γενόσημα και Εθνική οικονομία......................53
Ο ρόλος του Ιατρικού Επισκέπτη στην προώθηση των γενοσήμων......................54
Ο ρόλος του Marketing......................56
Οι φαρμακευτικές εταιρείες επαναπροσδιορίζουν το ρόλο του ιατρικού επισκέπτη. ......................57
Η Μεγάλη Βρετανία......................58
Ευρώπη και αναδυόμενες αγορές......................59
ΗΠΑ......................59
Η Φαρμακευτική Εταιρεία το 2020 – Προς Ποια Κατεύθυνση Πηγαίνει το Φαρμακευτικό Μάρκετινγκ; ......................61
Ποιοί είναι οι λόγοι αύξησης της φαρμακευτικής δαπάνης; ......................64
Η Ιατρική στο μέλλον και ο ρόλος της ιατρικής ενημέρωσης.......................66
Η συμβολή των φαρμακευτικών εταιρειών στην εθνική οικονομία......................68
Τι επικρατεί στην ΕΥΡΩΠΑΙΚΗ ΕΝΩΣΗ......................69
Η θέση του Ευρωπαϊκού Συνδέσμου Φαρμακευτικών Επιχειρήσεων......................70
Οι αντιρρήσεις των επικριτών......................70
Διχασμένη η Ευρώπη για την επικοινωνία φαρμακευτικών – κοινού......................71
Τι είναι ο Ιατρικός Επισκέπτης; ......................72
Ο Ιατρικός επισκέπτης στην Ευρώπη......................73
Πρόταση για αναβάθμιση του ρόλου του Ιατρικού Επισκέπτη......................77
Ο σύγχρονος ρόλος του Ιατρικού επισκέπτη......................77
Ποιες είναι οι επιδιώξεις του Ιατρικού Επισκέπτη και ποια τα μέσα επίτευξης τους.......................80
Οι αιτίες που αποτυγχάνουν πολλοί Ιατρικοί Επισκέπτες......................81
Η στάση του Ιατρικού Επισκέπτη απέναντι στον εαυτό του......................82
Τι κινητοποιεί τον Ιατρικό Επισκέπτη; ......................83
Ιατρικός Επισκέπτης. Γεννιέσαι ή γίνεσαι; ......................86
Παραδείγματα μετατροπής γονεϊκής συμπεριφοράς σε ενήλικη......................90
Παραδείγματα φαρμακευτικής ενημέρωσης......................90
Συνηθισμένοι διάλογοι και παραδείγματα από την καθημερινότητα μας......................91
Το κεντρικό νόημα......................93
Οι 8 συνήθειες που πρέπει να έχει ο Ιατρικός Επισκέπτης......................94
4. Επικοινωνία......................99
Ο ρόλος του νευρικού συστήματος στην επικοινωνία......................101
Αυτόνομο Νευρικό Σύστημα......................103
Νευρικές ώσεις......................104
Πως σπάνε τα νευρωνικά κυκλώματα......................106
Επικοινωνία και αντίληψη......................106
Ο σημαντικότερος παράγοντας επικοινωνίας......................107
Οι βιολογικοί κανόνες της επικοινωνίας......................108
5. Συστήματα και στατιστική......................109
Η τεχνολογία στη υπηρεσία της πωλησιακής διαδικασίας......................109
Σύστημα CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT)......................110
Πως διαβάζουμε μια έρευνα και ένα γράφημα......................111
Τι είναι οι Υγιεινολογικοί δείκτες; ......................111
Κλινικές δοκιμασίες......................112
Πως παρουσιάζονται τα αποτελέσματα μιας μελέτης.......................113
Τι είναι το πιθανό σφάλμα; ......................115
6. Ο γιατρός......................117
Ο γιατρός-πελάτης......................117
Η Τυπολογία του γιατρού......................118
Πως μας βλέπουν οι γιατροί. ......................120
7. Η επιστημονική ενημέρωση......................123
Τι είναι η επιστημονική ενημέρωση......................123
Η αξία και οι δυσκολίες της επιστημονικής ενημέρωσης......................123
Μέσα προώθησης......................125
8. Τεχνική πωλήσεων......................127
Τεχνική πωλήσεων. Δεν αρκεί να θέτουμε στόχους αν πρώτα δεν ξέρουμε σημάδι.......................127
Διαδικασία επίσκεψης......................128
Βάλτε στόχους......................134
Σχεδιασμός επίσκεψης πριν την επίσκεψη......................135
Σχέδιο δράσης......................135
Ανάλυση μετά την επίσκεψη......................135
9. Αξιολόγηση......................137
Ο ρόλος του προϊσταμένου πωλήσεων......................137
Οι πιο συχνές ερωτήσεις σε μια συνέντευξη επιλογής υποψήφιου Ιατρικού Επισκέπτη.......................139
Τι παρατηρεί ένας manager κατά την διάρκεια μιας συνέντευξης ενός υποψήφιου Ιατρικού Επισκέπτη; ......................140
Για ποιους λόγους πρέπει να απομακρύνεται ένας Ιατρικός Επισκέπτης από την εργασία του.......................141
Η αξιολόγηση του Ιατρικού Επισκέπτη......................142
Κριτήρια αξιολόγησης του Ιατρικού Επισκέπτη......................142
IMS και αξιολόγηση......................144
Τι είναι το IMS και πως διαβάζεται; ......................144
Μεταβλητές......................145
Τι χρειάζεται ο Ιατρικός Επισκέπτης για να διατηρήσει σε υψηλά επίπεδα την απόδοση του.......................147
10. Ο ιατρικός επισκέπτης εν δράση......................149
Που δραστηριοποιείται ο Ιατρικός Επισκέπτης......................149
Τι πουλάει ο Ιατρικός Επισκέπτης......................149
Η πορεία ενός φαρμάκου. Από το εργαστήριο στο στομάχι μας.......................150
Το Φαρμακείο......................150
Το Νοσοκομείο......................151
Οργανόγραμμα κλινικής......................153
Πορεία εισαγωγής ασθενή στο νοσοκομείο......................154
Που γράφονται τα φάρμακα; ......................154
Ο ρόλος της προϊσταμένης......................154
Ο ρόλος του φαρμακοποιού......................155
Ο ρόλος της επιστημονικής επιτροπής......................155
Ο ρόλος του Ιατρικού Επισκέπτη στο νοσοκομείο......................155
Μεθοδολογία επίσκεψης στο νοσοκομείο......................155
Μεθοδολογία επίσκεψης στον ιδιωτικό τομέα.......................156
Η διαχείριση του χρόνου......................157
Σχεδιασμός επισκέψεων......................158
Καταμερισμός επισκέψεων ανά δυναμικότητα......................158
Group Selling......................159
Συμπεριφορά......................161
Η τέχνη να μιλάς σε πολλούς......................162
Follow-up......................165
Επίλογος......................167
Παραρτήματα......................173
Βιβλιογραφία......................205
Εισαγωγή......................15
1. Ιστορία......................17
Η Ιστορία της φαρμακευτικής......................17
Ιατρική και Βίβλος......................18
Σημαντικά βήματα στην Ιστορία της Φαρμακευτικής ......................20
Η ιστορία του Ιατρικού Επισκέπτη......................23
2. Φαρμακευτική αγορά......................29
Ο Υγειονομικός χάρτης της Ελλάδος......................29
Δαπάνες ......................31
Ο ρόλος του Ιατρικού Επισκέπτη στο νέο σύστημα Πρωτοβάθμιας Φροντίδας Υγείας που ψηφίστηκε το Φεβρουάριο του 2014.......................32
Η φαρμακευτική αγορά στην Ελλάδα......................35
Θεσμικό πλαίσιο......................36
Σύστημα Τιμολόγησης......................37
Τιμές Φαρμακευτικών Προϊόντων......................38
Συνταγογραφούμενα και μη (ΜΗΣΥΦΑ).......................42
Απελευθέρωση τιμών στα μη συνταγογραφούμενα ή όχι; ......................42
Τι σημαίνει φάρμακο.......................43
Τα στάδια του κύκλου ζωής ενός φαρμάκου......................48
Τι είναι ο ΕΟΦ και ποιες οι αρμοδιότητες του.......................48
Κώδικας Δεοντολογίας......................49
3. Οι φαρμακευτικές επιχειρήσεις......................51
Νομικές μορφές επιχειρήσεων......................51
Εξαγορά και συγχωνεύσεις 52
Τα βασικά χαρακτηριστικά της φαρμακοβιομηχανίας στην Ελλάδα......................52
Γενόσημα ή πρωτότυπα; ......................52
Γενόσημα και Εθνική οικονομία......................53
Ο ρόλος του Ιατρικού Επισκέπτη στην προώθηση των γενοσήμων......................54
Ο ρόλος του Marketing......................56
Οι φαρμακευτικές εταιρείες επαναπροσδιορίζουν το ρόλο του ιατρικού επισκέπτη. ......................57
Η Μεγάλη Βρετανία......................58
Ευρώπη και αναδυόμενες αγορές......................59
ΗΠΑ......................59
Η Φαρμακευτική Εταιρεία το 2020 – Προς Ποια Κατεύθυνση Πηγαίνει το Φαρμακευτικό Μάρκετινγκ; ......................61
Ποιοί είναι οι λόγοι αύξησης της φαρμακευτικής δαπάνης; ......................64
Η Ιατρική στο μέλλον και ο ρόλος της ιατρικής ενημέρωσης.......................66
Η συμβολή των φαρμακευτικών εταιρειών στην εθνική οικονομία......................68
Τι επικρατεί στην ΕΥΡΩΠΑΙΚΗ ΕΝΩΣΗ......................69
Η θέση του Ευρωπαϊκού Συνδέσμου Φαρμακευτικών Επιχειρήσεων......................70
Οι αντιρρήσεις των επικριτών......................70
Διχασμένη η Ευρώπη για την επικοινωνία φαρμακευτικών – κοινού......................71
Τι είναι ο Ιατρικός Επισκέπτης; ......................72
Ο Ιατρικός επισκέπτης στην Ευρώπη......................73
Πρόταση για αναβάθμιση του ρόλου του Ιατρικού Επισκέπτη......................77
Ο σύγχρονος ρόλος του Ιατρικού επισκέπτη......................77
Ποιες είναι οι επιδιώξεις του Ιατρικού Επισκέπτη και ποια τα μέσα επίτευξης τους.......................80
Οι αιτίες που αποτυγχάνουν πολλοί Ιατρικοί Επισκέπτες......................81
Η στάση του Ιατρικού Επισκέπτη απέναντι στον εαυτό του......................82
Τι κινητοποιεί τον Ιατρικό Επισκέπτη; ......................83
Ιατρικός Επισκέπτης. Γεννιέσαι ή γίνεσαι; ......................86
Παραδείγματα μετατροπής γονεϊκής συμπεριφοράς σε ενήλικη......................90
Παραδείγματα φαρμακευτικής ενημέρωσης......................90
Συνηθισμένοι διάλογοι και παραδείγματα από την καθημερινότητα μας......................91
Το κεντρικό νόημα......................93
Οι 8 συνήθειες που πρέπει να έχει ο Ιατρικός Επισκέπτης......................94
4. Επικοινωνία......................99
Ο ρόλος του νευρικού συστήματος στην επικοινωνία......................101
Αυτόνομο Νευρικό Σύστημα......................103
Νευρικές ώσεις......................104
Πως σπάνε τα νευρωνικά κυκλώματα......................106
Επικοινωνία και αντίληψη......................106
Ο σημαντικότερος παράγοντας επικοινωνίας......................107
Οι βιολογικοί κανόνες της επικοινωνίας......................108
5. Συστήματα και στατιστική......................109
Η τεχνολογία στη υπηρεσία της πωλησιακής διαδικασίας......................109
Σύστημα CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT)......................110
Πως διαβάζουμε μια έρευνα και ένα γράφημα......................111
Τι είναι οι Υγιεινολογικοί δείκτες; ......................111
Κλινικές δοκιμασίες......................112
Πως παρουσιάζονται τα αποτελέσματα μιας μελέτης.......................113
Τι είναι το πιθανό σφάλμα; ......................115
6. Ο γιατρός......................117
Ο γιατρός-πελάτης......................117
Η Τυπολογία του γιατρού......................118
Πως μας βλέπουν οι γιατροί. ......................120
7. Η επιστημονική ενημέρωση......................123
Τι είναι η επιστημονική ενημέρωση......................123
Η αξία και οι δυσκολίες της επιστημονικής ενημέρωσης......................123
Μέσα προώθησης......................125
8. Τεχνική πωλήσεων......................127
Τεχνική πωλήσεων. Δεν αρκεί να θέτουμε στόχους αν πρώτα δεν ξέρουμε σημάδι.......................127
Διαδικασία επίσκεψης......................128
Βάλτε στόχους......................134
Σχεδιασμός επίσκεψης πριν την επίσκεψη......................135
Σχέδιο δράσης......................135
Ανάλυση μετά την επίσκεψη......................135
9. Αξιολόγηση......................137
Ο ρόλος του προϊσταμένου πωλήσεων......................137
Οι πιο συχνές ερωτήσεις σε μια συνέντευξη επιλογής υποψήφιου Ιατρικού Επισκέπτη.......................139
Τι παρατηρεί ένας manager κατά την διάρκεια μιας συνέντευξης ενός υποψήφιου Ιατρικού Επισκέπτη; ......................140
Για ποιους λόγους πρέπει να απομακρύνεται ένας Ιατρικός Επισκέπτης από την εργασία του.......................141
Η αξιολόγηση του Ιατρικού Επισκέπτη......................142
Κριτήρια αξιολόγησης του Ιατρικού Επισκέπτη......................142
IMS και αξιολόγηση......................144
Τι είναι το IMS και πως διαβάζεται; ......................144
Μεταβλητές......................145
Τι χρειάζεται ο Ιατρικός Επισκέπτης για να διατηρήσει σε υψηλά επίπεδα την απόδοση του.......................147
10. Ο ιατρικός επισκέπτης εν δράση......................149
Που δραστηριοποιείται ο Ιατρικός Επισκέπτης......................149
Τι πουλάει ο Ιατρικός Επισκέπτης......................149
Η πορεία ενός φαρμάκου. Από το εργαστήριο στο στομάχι μας.......................150
Το Φαρμακείο......................150
Το Νοσοκομείο......................151
Οργανόγραμμα κλινικής......................153
Πορεία εισαγωγής ασθενή στο νοσοκομείο......................154
Που γράφονται τα φάρμακα; ......................154
Ο ρόλος της προϊσταμένης......................154
Ο ρόλος του φαρμακοποιού......................155
Ο ρόλος της επιστημονικής επιτροπής......................155
Ο ρόλος του Ιατρικού Επισκέπτη στο νοσοκομείο......................155
Μεθοδολογία επίσκεψης στο νοσοκομείο......................155
Μεθοδολογία επίσκεψης στον ιδιωτικό τομέα.......................156
Η διαχείριση του χρόνου......................157
Σχεδιασμός επισκέψεων......................158
Καταμερισμός επισκέψεων ανά δυναμικότητα......................158
Group Selling......................159
Συμπεριφορά......................161
Η τέχνη να μιλάς σε πολλούς......................162
Follow-up......................165
Επίλογος......................167
Παραρτήματα......................173
Βιβλιογραφία......................205
Εγγραφή σε:
Σχόλια ανάρτησης (Atom)
Προτάσεις ιστοσελίδων
0 σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου